10 Regeln zur Befragung
- Machen Sie sich bewusst, dass Wissen Macht bedeutet. Je mehr Sie wissen, desto besser können Sie verhandeln.
- Zeigen Sie Ihren Gesprächspartnern, dass Sie gut vorbereitet sind, aber geben Sie nie bekannt, wie viel Sie tatsächlich wissen. Im Zweifel: Deuten Sie lieber an, mehr zu wissen, als es eigentlich der Fall ist.
- Denken Sie daran, dass jeder Gesprächspartner auch eine eigene Agenda hat. Fragen Sie sich, warum Ihr Gesprächspartner Ihnen bestimmte Informationen gibt. Fragen Sie sich auch, ob er ein Motiv haben könnte, Sie anzulügen.
- Lassen Sie Ihren Gesprächspartner zu Beginn der Kommunikation frei sprechen. Unterbrechen Sie ihn nicht, bleiben Sie wertfrei! Den Aussagen des freien Berichts können Sie in der Regel trauen.
- Vermeiden Sie es, von einer Person auf die Richtigkeit seiner Aussage zu schließen. Auch erfolgreiche Geschäftsleute lügen, manchmal sogar sehr gut!
- Achten Sie auf Glaubhaftigkeitsmerkmale, insbesondere darauf, wie viele Details Ihnen Ihr Gegenüber erzählt, ob die Struktur seiner Erzählung gleichbleibt, ob er seine Aussage steuert und ob er über einen längeren Zeitraum seine Geschichte beibehält, sie also konsistent erzählen kann.
- Das eine Merkmal für eine Lüge gibt es nicht, aber es gibt Warnhinweise. Wenn Ihr Gegenüber keinerlei Glaubhaftigkeitsmerkmale zeigt, ist dies ein starker Warnhinweis.
- Erinnerungen hängen stark von persönlichen Erfahrungen und Neigungen ab. Allerdings können alte Erinnerungen verblassen, vermischt werden oder eine positive Färbung zugunsten des Erzählers enthalten.
- Helfen Sie den Erinnerungen Ihres Gesprächspartners auf die Sprünge, indem Sie nach Details fragen und das Geschehen kontextualisieren oder indem Sie Ihren Gesprächspartner bitten, ein Ereignis in umgedrehter Reihenfolge zu schildern. Mit dieser Vorgehensweise können Sie auch die Glaubwürdigkeit einer Erzählung testen.
- Versuchen Sie Suggestivfragen, wenn Ihr Gesprächspartner Sie über seine Ansichten im Dunklen lässt.
"Gute Fragen sind wie Schlüssel, die Türen zu neuen Erkenntnissen öffnen." (Carl Friedrich von Weizsäcker)
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